Tidak banyak orang yang commit dengan target.
Yang jelas tidak sedikit orang mendapatkan keingiananya dengan target.Let’s dig in.
Dari 3clue yang sudah saya sampaikan diatas, saya akan berbagi sedikit pengalaman. Saat saya melakukan proses seleksi dan briefing SPG dan SPB untuk penjualan produk selular di provider terkenal yang dominan warna KUNING, apa yang saya lakukan sangat sederhana.
a. Saya akan lihat bagaimana mereka duduk dihapan saya. Nyaman, Pede, Jelalatan atau Malu malu.
b. Saya tanya masalah umum, isu-isu umum seputar cuaca, berita terbaru yang sedang ramai dibicarakan apapun bentuknya, bahkan seputar kuliner.
c. Saya akan menanyakan proses anda datang sampai ketemu saya hari ini saya suruh ceritakan.
d. Saya akan lihat bagaimana mereka memperkenalkan diri dalam cara berjabat tangan saat bertemu dan berpisah.
Kenapa saya cukup melakukan langkah sesedarhana itu, bahkan gak ada hubunganya dengan penjualan. Bahkan produk yang akan dijual aja gak kesentuh sama sekali, seperti: sudah mengerti produk apa yang akan di jual (product knowledge), profil perusahan yang megeluarkan produk, dll.
Pertanyaan itu terlalu dini untuk ditanyakan!. Saya yakin kalau kandidat yang tau tentang produk yang dijual, pasti dia adalh tipikal ‘Menghapal dulu mata pelajaran sebelum UJIAN. Ok, saya tidak setuju dengan itu. Karena ini adalah penjualan.
Target!, beberapa pertanyaan yang saya terima dari peserta seleksi,
a. Pak, berapa besar/banyak yang harus saya jual dalam sehari?
b. Pak, atas target yang saya penuhi, bagaimana perhitungan rupiahnya?
c. Pak, Bagaimana jika saya tidak mencapai target penjualan, apa reward dan punishmentnya?
Dengan mudah saya menjawab dan memberikan solusi atas pertanyaan itu.a. Dalam satu hari anda harus mampu menjual 10unit. Per unit seharga Rp 1.500.000,-
Kenapa harus 10unit pak?, jika dalam sehari tidak mencapai 10 unit, maka biaya atas operasional anda tidak akan seimbang dengan hasil penjualan.
b. Atas target yang anda capai, anda akan mendapatkan sebesar 10% dari harga produk. Artinya anda akan mendapatkan rupiah sejumlah seharga untuk satu produk itu. Dengan rumus perhitungan sebagai berikut:
Fee= (Harga Jual Produk*10%)*10unit /hari
c. Anda akan mendapatkan 5% dari harga jual produk. Reward anda sudah pasti tidak akan menerima, Punishment grade prosentase anda akan turun 1% setiap ada penurunan penjualan dan dibatasi sampai 3 kali penurunan.
Penjualan adalah SENI. Jika sudah disebut sebagai seni, pastinya ada suatu Mahakarya yang bisa dihasilkan dan tidak akan pernah puas dengan hasil yang begitu-begitu saja, dan pasti akan mencoba berkarya-berkarya untuk mehasilkan mahakarya yang lebih hebat lagi.
Berbeda dengan ujian, jika ujian sudah dilewati, ya sudah selesai, dan mendapatkan nilai dan apresiasi atas ujian yang sudah dilewati.
Penjualan lebih mengarah pada jiwa seni yang dimiliki si penjual, bagaimana dia akan menjual produk yang dijualnya. Dengan jiwa inilah penjual akan mampu membuat produk ‘berbicara sendiri’. Artinya produk sudah mampu mempunyai kekuatan menjual dirinya sendiri tanpa penjual banyak bicara dengan produk itu. Seperti halnya hasil karya seni, yang mampu menjual dirinya sendiri karena kehebatan pembuat karya. Si pembuat karya mengerti betul apa yang di inginkan, dituangkan dalam bentuk karya-karya nya.
Target!, jika si penjual menginginkan target tercapai, langkah awal yang dibentuk adalah membangun karakter penjual, atau memilih karakter penjual. Jika target yang sudah ditentukan sudah tercapai, pastinya setiap tahun/bulan bahkan kalau bisa setiap hari kita bisa menaikan target penjualan produk kita. Bagaimana bisa?, jika target sudah tercapai ya sudah selesai, ngapain pusing-pusing..?.
Sekarang sudah ketemu benang merahnya, perkembangan perusahaan akan di kendalikan oleh target yang dibuat dari Top manejemen ke Lower menejemen dan akhirnya sampai di lapangan.
Tidak pernah adanya feedback/umpan balik dari penjual yang di lapangan. Jika si penjual dapat melakukan improvement dalam menjual produk yang mengarah ke target yang lebih besar, kenapa tidak?. Artiya tidak selamanya Input yang besar akan menghasilkan Output yang besar. Input yang besar bagus tapi kalo hasilnya tidak besar, ya buat apa?.Yang kita cari adalah hasil yang Optimal dengan cara mendapatkan control umpan balik dari output untuk mengetahui atas input yang sudah di seting/tetapkan/berikan dari awal.
So.., pilih calon tenaga penjual anda dengan lebih selektif dari awal bertemu. Dari 100 kandidat, hanya ada 3 kandidat terbaik yang bisa masuk, dengan hanya melihat kesan pertama. Sungguh sangat efektif.
Regards,
Critical and developing thinking
Ali Muntaha
0 Response to "Target Penjualan"
Posting Komentar